Una de las primeras preguntas que un asesor financiero le hace a un cliente es: ¿cuáles son sus objetivos financieros? Sin un objetivo en mente, muchas de las decisiones de ahorro, inversión y jubilación pueden carecer de enfoque. Y sin un objetivo concreto, es difícil evaluar si un inversor ha tenido éxito o no.
Los objetivos típicos van desde lo más amplio, como "lograr la independencia financiera", hasta lo más específico, "pagar por la educación de mi hijo".
La inversión basada en objetivos se basa en una premisa simple y poderosa: identificar lo que el inversor realmente busca lograr y luego utilizar ese conocimiento para generar una cartera apropiada y mejorar la tranquilidad del inversor. De hecho, hay buenas razones para creer que centrarse en los objetivos de un inversor puede aumentar la rentabilidad total y ayudar a motivarle a largo plazo.
Pero hay una trampa. Todo depende de los objetivos. Si los objetivos utilizados en el proceso de planificación financiera son significativos y duraderos, estupendo. Pero, ¿y si no lo son? ¿Qué pasaría si las metas que un inversor comunicó a su asesor no fueran reales?
Esto puede ser desconcertante, tanto para los asesores que explícitamente realizan inversiones basadas en objetivos, como para aquellos que incorporan esa información como parte de un proceso de inversión más general.
En un estudio reciente realizado por el equipo de ciencias del comportamiento de Morningstar, encontramos que cuando simplemente preguntamos a la gente cuáles son sus objetivos de inversión de mayor prioridad, la respuesta que recibimos a menudo no es la respuesta definitiva que creemos que es.
Probablemente es un reflejo de lo que la persona está pensando en ese momento, en lugar de una declaración sobre sus objetivos duraderos y a largo plazo. En otras palabras, las respuestas no son necesariamente reales. Afortunadamente, lograr una comprensión más completa y considerada de las metas de una persona no es difícil; sólo se requiere un enfoque diferente.
En nuestro estudio, los investigadores Ray Sin, Ryan Murphy y Samantha Lamas probaron dos maneras diferentes de preguntar a la gente sobre sus metas. En primer lugar, le pidieron a la gente que simplemente hiciera una lista de sus principales objetivos de inversión.
En segundo lugar, pidieron a la gente que revisara una lista de objetivos comunes que otros inversores tienen y les pidieron que volvieran a seleccionar sus metas principales, basándose tanto en su lista inicial como en esas metas comunes. En otras palabras, la segunda ronda incluyó una indicación para ayudar a la gente a recordar otras cosas que podrían ser importantes para ellos.
La mayoría cambió de opinion
Si la gente pudiera recordar con precisión sus propios objetivos de inversión, entonces no debería haber diferencia entre las dos rondas. Como probablemente ya habrán adivinado, eso no fue lo que pasó. Los resultados fueron sorprendentes:
En promedio, el 26% de los participantes cambiaron su objetivo de mayor prioridad después de ver la lista de objetivos comunes. Y aproximadamente el 73% de los participantes cambiaron al menos uno de sus tres objetivos principales.
Esto significa que sólo el 27% de los participantes no cambiaron uno de sus tres objetivos principales. Todos los demás cambiaron de opinión cuando se les pidió un recordatorio básico. Nuestros resultados ponen de manifiesto una falla en el enfoque tradicional de fijación de objetivos utilizado por los profesionales de las finanzas.
El segundo enfoque se conoce como la "lista maestra", y los investigadores han descubierto que también ayuda a las personas a identificar sus objetivos en contextos ajenos a la inversión.
Nuestro equipo realizó análisis adicionales como parte de este estudio. Por ejemplo, realizaron el estudio dos veces, sólo para estar seguros; los resultados fueron los mismos en ambos casos. También observaron cómo algunas personas inicialmente pensaron en términos amplios y vagos acerca de sus metas - y cómo la lista maestra les ayudó a ser más específicos.
Muchos de los encuestados también comenzaron centrándose en los resultados financieros y en el impulso adicional de reformular sus objetivos en términos de su valor emocional y personal. Si hay una lección inmediata para los profesionales, es ésta: utilice una lista maestra que incite a los inversores a pensar ampliamente sobre el rango de objetivos que pueden tener para invertir.
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